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11 | La gestione delle obiezioni

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Temi trattati

  • La gestione delle obiezioni
  • Obiezioni al contenuto e attacchi alla relazione
  • Stabilire le giuste alleanze

Approfondimenti

Le riflessioni originarie da cui è nato questo capitolo sono due post sul mio blog:

  • Gestione delle obiezioni
  • Obiezioni: l’importante è l’intenzione

Per chi fosse interessato al tema più generale del consenso/dissenso:

  • La costruzione del consenso
  • Team, tra consenso e conformismo
  • Il lato oscuro del consenso
  • 00 | Prefazione | Un’idea, un’ipotesi, una storia
  • 01 | Rotaie, traversine e curve
  • 02 | Parola di Peter Drucker. Ovvero, di strategie e obiettivi
  • 03 | Il profilo dei destinatari
  • 04 | La ricetta del comunicare: il communication mix
  • 05 | La scelta delle argomentazioni
  • 06 | Le regole di ingaggio: il setting
  • 07 | La scalata: come creare i picchi di attenzione
  • 08 | Godere il panorama: sfruttare al meglio i picchi di attenzione
  • 09 | Il finale
  • 10 | Le slide e i materiali di supporto
  • 11 | La gestione delle obiezioni
  • 12 | Le presentazioni brevi
  • 13 | Costruire una strategia, in pratica
  • 14 | Conclusione

L’autore

Ho 50 anni, vivo con mia moglie, due figlie, un cane e tre tartarughe.
Insegno Comportamento Organizzativo al MIP – Politecnico di Milano e al Cefriel
Qualcosa in più su di me, lo trovi qui.

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Compito e relazione

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